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Pour réussir sa vente, préparer un argumentaire efficace reste incontournable. En effet, le vendeur doit pouvoir préparer les réponses pour faire face aux besoins du client et au contexte de vente. Dans cet article, nous vous donnons 4 étapes qui vous permettront de réussir cet exercice.
1.Déterminer les différentes caractéristiques de votre produit/service
Pour parvenir à convaincre votre client, vous devez vous-même être convaincu par votre produit/service. Il vous faut donc connaitre parfaitement celui-ci. Pour ce faire, vous pouvez regrouper les caractéristiques de celui-ci en trois catégories :
–Les caractéristiques techniques : Elles regroupent les attributs liés à la valeur intrinsèque du produit/service telles que le mode de fabrication, la composition, les performances, le fonctionnement…
–Les caractéristiques commerciales : Elles comprennent tous les attributs qui offrent une plus-value au client. Ce sont en l’occurrence les tarifs, les réductions, les promotions, le mode de livraison, les délais de règlement, les garanties, le SAV etc.
–Les caractéristiques liées à l’entreprise : Elles comprennent les attributs de l’entreprise pouvant apporter une plus-value au produit. Ce sont notamment la notoriété, l’image de marque, la localisation, la taille de l’entreprise (en termes de chiffres d’affaire ou de nombre de clients…).
En listant ainsi toutes ces caractéristiques de votre produit/service, vous constituer le socle de votre argumentaire.
2.Faire l’inventaire de avantages et bénéfices de votre produit/service
A ce stade, vous devez transformer votre liste de caractéristiques en listes de preuves pour votre client. En effet, vous devez pouvoir faire comprendre à votre client de façon concrète ce que les caractéristiques de votre produit ou service peuvent lui apporter dans sa vie de tous les jours. Il vous faut donc mettre en adéquation les motivations véritables de votre client aux caractéristiques de votre produit.
3.Faire l’état des lieux de votre marché
Votre argumentaire ne pourrait être efficace s’il est déconnecté du marché dans lequel vous évoluez. Cherchez donc à savoir ce que propose vos concurrents pour savoir ce qu’elle vend, comment, à qui… De plus, vous devriez mener des enquêtes de façon régulière pour savoir ce que veulent vos clients (en termes de produits, de prix, de services annexes…) et vous assurer de rester alignés sur ces besoins.
4.Définir votre Proposition Unique de Vente
Cette étape consiste à dégager votre proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition). Il s’agit de votre argument clé qui fait que votre offre n’existe nulle par ailleurs et qu’elle ne peut être comparée avec celles de vos concurrents. En effet, c’est elle qui va pousser votre prospect à acheter votre produit plutôt qu’un autre. Les éléments différenciateurs de votre USP peuvent être votre marque (ancienneté, nombre de clients…), votre prix (cher, pas cher…), votre qualité, vos services (livraison, installation, SAV…) ou encore votre expertise.
Voici quelques exemples connus d’USP :
-M&M’s : « Il fond dans la bouche, pas dans la main. »
-Riz Uncle Ben’s : « Il ne colle jamais. »
-Couches Pampers : « Même mouillées, elles sont sèches. »
-Dentifrice Colgate : « Il nettoie vos dents pendant qu’il rafraîchit votre haleine. »
Pour construire votre USP, appuyez-vous également sur vos buyers personas et le prisme identitaire de votre marque.
5.Choisir les bons arguments
A ce stade, vous disposez de l’ensemble des éléments pour convaincre votre prospect. Il vous faut à présent travailler à votre argumentation autrement dit à comment vous présenterez ceux-ci à votre prospect.
Pour y arriver, vous devez savoir jongler entre les deux types d’arguments dont vous disposez :
–Les arguments factuels : Ils correspondent aux arguments concrets qui reprennent toutes les caractéristiques de votre produit (techniques, commerciales, liées à l’entreprise). Ces arguments bien qu’étant fondamentaux ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.
Exemple d’argument : « Mon produit a reçu une certification qualité », « Nous pouvons vous offrir 25% de réduction sur votre premier achat »
– Les arguments émotionnels : Ce sont les arguments qui permettent d’impliquer le plus le prospect. Ils permettent de sensibiliser le prospect en le mettant en situation dans votre démonstration. En utilisant ces arguments, vous pourrez tout à fait faire une comparaison entre votre produit/service et ceux des concurrents. L’objectif est de prouver à votre prospect en quoi votre offre est plus pertinente que les autres pour répondre à ses besoins.
Exemple d’argument : « Vous pourrez profiter de notre produit avec toute votre famille », « Vous n’aurez plus à vous soucier de la sécurité de votre maison et pourrez dormir en paix »
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