dimanche 24 juin 2018

Argumentaire de Vente percutant

5 étapes pour construire un argumentaire de vente percutant

Pour réussir sa vente, préparer un argumentaire efficace reste incontournable. En effet, le vendeur doit pouvoir préparer les réponses pour faire face aux besoins du client et au contexte de vente. Dans cet article, nous vous donnons 4 étapes qui vous permettront de réussir cet exercice.

1.Déterminer les différentes caractéristiques de votre produit/service

Pour parvenir à convaincre votre client, vous devez vous-même être convaincu par votre produit/service. Il vous faut donc connaitre parfaitement celui-ci. Pour ce faire, vous pouvez regrouper les caractéristiques de celui-ci en trois catégories :
Les caractéristiques techniques : Elles regroupent les attributs liés à la valeur intrinsèque du produit/service telles que le mode de fabrication, la composition, les performances, le fonctionnement…
Les caractéristiques commerciales : Elles comprennent tous les attributs qui offrent une plus-value au client. Ce sont en l’occurrence les tarifs, les réductions, les promotions, le mode de livraison, les délais de règlement, les garanties, le SAV etc.
Les caractéristiques liées à l’entreprise : Elles comprennent les attributs de l’entreprise pouvant apporter une plus-value au produit. Ce sont notamment la notoriété, l’image de marque, la localisation, la taille de l’entreprise (en termes de chiffres d’affaire ou de nombre de clients…).
En listant ainsi toutes ces caractéristiques de votre produit/service, vous constituer le socle de votre argumentaire.

2.Faire l’inventaire de avantages et bénéfices de votre produit/service

A ce stade, vous devez transformer votre liste de caractéristiques en listes de preuves pour votre client. En effet, vous devez pouvoir faire comprendre à votre client de façon concrète ce que les caractéristiques de votre produit ou service peuvent lui apporter dans sa vie de tous les jours. Il vous faut donc mettre en adéquation les motivations véritables de votre client aux caractéristiques de votre produit.

3.Faire l’état des lieux de votre marché

Votre argumentaire ne pourrait être efficace s’il est déconnecté du marché dans lequel vous évoluez. Cherchez donc à savoir ce que propose vos concurrents pour savoir ce qu’elle vend, comment, à qui… De plus, vous devriez mener des enquêtes de façon régulière pour savoir ce que veulent vos clients (en termes de produits, de prix, de services annexes…) et vous assurer de rester alignés sur ces besoins.

4.Définir votre Proposition Unique de Vente

Cette étape consiste à dégager votre proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition). Il s’agit de votre argument clé qui fait que votre offre n’existe nulle par ailleurs et qu’elle ne peut être comparée avec celles de vos concurrents. En effet, c’est elle qui va pousser votre prospect à acheter votre produit plutôt qu’un autre. Les éléments différenciateurs de votre USP peuvent être votre marque (ancienneté, nombre de clients…), votre prix (cher, pas cher…), votre qualité, vos services (livraison, installation, SAV…) ou encore votre expertise.
Voici quelques exemples connus d’USP :
-M&M’s : « Il fond dans la bouche, pas dans la main. »
-Riz Uncle Ben’s : « Il ne colle jamais. »
-Couches Pampers : « Même mouillées, elles sont sèches. »
-Dentifrice Colgate : « Il nettoie vos dents pendant qu’il rafraîchit votre haleine. »
Pour construire votre USP, appuyez-vous également sur vos buyers personas et le prisme identitaire de votre marque.

5.Choisir les bons arguments

A ce stade, vous disposez de l’ensemble des éléments pour convaincre votre prospect. Il vous faut à présent travailler à votre argumentation autrement dit à comment vous présenterez ceux-ci à votre prospect.
Pour y arriver, vous devez savoir jongler entre les deux types d’arguments dont vous disposez :
Les arguments factuels : Ils correspondent aux arguments concrets qui reprennent toutes les caractéristiques de votre produit (techniques, commerciales, liées à l’entreprise). Ces arguments bien qu’étant fondamentaux ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.
Exemple d’argument : « Mon produit a reçu une certification qualité », « Nous pouvons vous offrir 25% de réduction sur votre premier achat »
– Les arguments émotionnels : Ce sont les arguments qui permettent d’impliquer le plus le prospect. Ils permettent de sensibiliser le prospect en le mettant en situation dans votre démonstration. En utilisant ces arguments, vous pourrez tout à fait faire une comparaison entre votre produit/service et ceux des concurrents. L’objectif est de prouver à votre prospect en quoi votre offre est plus pertinente que les autres pour répondre à ses besoins.
Exemple d’argument : « Vous pourrez profiter de notre produit avec toute votre famille », « Vous n’aurez plus à vous soucier de la sécurité de votre maison et pourrez dormir en paix »

jeudi 21 juin 2018

Comment construire un Plan Marketing

le lien

http://pgreenfinch.pagesperso-orange.fr/mkting/fmkting0.htm



Démocratie dans l'entreprise, pouvoirs et responsabilités

Démocratie dans l'entreprise, pouvoirs et responsabilités

L'équilibre des pouvoirs entre parties prenantes 
dans l'entreprise : du cas par cas


La participation aux décisions d'entreprises des diverses parties
prenantes (investisseurs, personnel et toutes autres entités concernées)
est à rechercher.

Mais if faut tenir compte des particularités de chaque entreprise
et admettre qu'une démocratie en ce domaine ne peut être
complète, totalement équilibrée, participative et transparente.

Cela dit, des modes efficaces d'information et d'expression
des parties prenantes sont à développer.

Définition et enjeux

Que ceux qui sont concernés lèvent la main !
 
equil La démocratie dans l'entreprise, autrement dit une 
participation des diverses 
person personnes concernées aux
décisions
 est une très bonne question, merci de l'avoir posée.

Ce qui la complique c'est qu'on ne peut guère l'organiser sur le même
modèle qu'en politique (*),

(*) par exemple selon un système de majorité des "citoyens", 
      qui seraient dans ce cas définis comme les personnes ayant
      un rapport avec 
ce que fait l'entreprise. 
      Cela dit, même en politique, les meilleures démocraties
      
donnent-elles une participation vraiment optimale ?

Alors,  avant de penser  aux systèmes possibles et de passer pour
l'inventeur socio-institutionnel ayant trouvé "the solution"  ...après
bien des sociologues de renom (*) qui en ce domaine comme en
d'autres se sont cassés les dents par idéologie réductrice, il importe
d'identifier les groupes d'acteurs et / ou de parties prenantes
concernés par ce que fait l'entreprise
.

(*) on rejoint là le drame classique du gourou jouant les experts
      sans 
expérience de terrain du sujet.

Alors, qui sont ces acteurs et parties prenantes ?

Ces "populations" sont très hétérogènes, avec des poids
objectivement différents
 sur l'avenir de l'entreprise et
des intérêts rarement tout à fait compatibles, bien
qu'en partie communs.

Difficile donc de leur donner une carte d'électeur similaire.
Voici en effet de qui il s'agit:
  • Les maeket clients
Ce sont les rois, comme on dit au sens figuré, disons plutôt ceux qui
ont le bulletin de vote.
C'est la population la plus vitale pour justifier l'existence même
de l'entreprise
Ils sont souvent eux-mêmes très divers, et
utilisent très différement ce qu'apporte l'entreprise.

En plus, ils votent déjà en achetant ou non (eh oui, même les
non clients votent dans ce scrutin !).

Certes, certaines entreprises sont en situation de force par rapport
à leurs clients (rente) mais cela ne les exonère pas de vouloir les
satisfaire au mieux pour ne pas perdre leur "ascendant" sur eux.
Ben oui, un privilège peut un jour perdre sa légitimité et alors le
bénéficiaire peut ne pas y survivre.

Surtout, toute tentative de maintenir une position dominante par
des manoeuvres anti-concurrentielles porte atteinte, cela va plus
loin que la démocratie d'entreprise, à la démocratie économique
  • Le safety / orecaut personnel
La vie de tous les jours, ainsi que l'avenir, de beaucoup des employés
sont le plus souvent étroitement liés à l'entreprise. Toutefois emploi
à vie et carrière interne sont, 
dans un monde complexe et mouvant,
des notions qui s'effilochent 

Cela cause une certaine démotivation pouvant faire mal augurer
de l'avenir d'une entreprise qui n'y prend pas garde. Une meilleure
participation du personnel à certaines décisions ne peut être qu'un
facteur positif.

Là aussi, il y a des asymmétries entre les "stars" (créateurs,
expertsexclusifs, traders, joueurs-vedettes de football) dont les
talents sont un facteur clé de performance de l'entreprise et le
reste du personnel traité généralement de façon disons plus
...ordinaire.
  • Les manager managers
Dans ces systèmes de plus en plus complexes que sont les entreprises,
les managers sont plus ou moins le pivot de la "gouvernance",
l'interface de coordination entre les intérêts des diverses parties
prenantes sans oublier ...leur propre intérêt. 

Certains sociologues, friands de la notion de classes, voient les
managers de très haut niveau (il y a une gradation entre les
managers) comme une classe dominante de "super-technocrates",
qu'on retrouve aussi dans l'administration publique.
  • Les sous investisseurs et prêteurs. 
Ben oui, sans argent, on ne va pas loin ! Et ce qui est le plus précieux,
c'est celui qu'apportent de façon stable les actionnaires, indispensable
pour financer une bonne part des  investissements en moyens de
production.

En ayant prise sur le robinet des fonds, et en assumant le risque
de les engager dans l'activité de l'entreprise, ils gardent bien entendu
un très grand pouvoir, même s'il est un peu dépersonnalisé quand ce
financement passe par le grand public et des organes de marché
(fonds d'investissement).

Hé oui, comme disait quelqu'un, et c'est heureux, le public est (dans
les pays libres) plus riche que M. de Rothshild (ou dans les régimes
collectifs le nomenclariste du coin).

Un changement de majorité dans le capital ne peut guère être
contesté par les autres parties prenantes même si les conséquences
peuvent être décisives pour celles-ci. Encore faut-il que la nouvelle
majorité ait du respect pour celles-ci sinon sa légitimité peut être
mise en cause dans de graves conflits.
  • Les network  partenaires, fournisseurs, sous traitants, etc. 
Une entreprise moderne vit  "en réseau" avec d'autres entités
dont certaines peuvent avoir un rôle critique. 
En particulier le principal donneur d'ordre peut avoir un grand
pouvoir technique et économique.
  • Les group populations et institutions de ses lieux d'activité. 
Ils sont concernés par des retombées bonnes ou mauvaises, de
celle-ci ("externalités" disent les économistes), et aussi ...aux
contributions fiscales et sociales de l'entreprise en monnaie
sonnante et trébuchante.
  • Voire le public en général. 
Mais bon, n'allons pas jusqu'à faire voter toute la galaxie !


Tout cela forme dans la pratique un réseau complexe de dépendances /
pouvoirs / contrepouvoirs.
La réponse dépend fortement du types d'entreprises

L'approche de la question (la problématique pour parler chic)
"Une entreprise peut elle être démocratique?",

dépend du type d'entreprises.

Et là il y a une très grande variété de cas:

Différences de détention du capital

C'est un aspect déterminant. Sur ce plan une entreprise peut être:
(à capital soit fermé entre quelques participants, soit ouvert
à l'épargne 
publique et coté en bourse)
  • Privée coopérative ou mutuelle
(de clients, de salariés, de fournisseurs...), impliquant
statutairement leurs acteurs directs dans les
 décisions et dans
le partage 
des résultats.

Cette formule très attachante, souvent performante, doit avoir
sa part dans le paysge économique.
Mais elle se complique à  
partir d'une certaine taille (du fait des
capitaux nécessaires) ou extension géographique (quand le
sentiment de proximité est important).
  • Publique
(étatisée ou régionalisée / municipalisée).

Le rôle des autres fournisseurs de moyens financiers (prêteurs)
peut aussi être critique si les activités de l'entreprise exigent beaucoup
 d'argent (liquidités à court terme et capitaux à long terme).
Différences sur d'autres caractéristiques 
économiques et sociales


Le poids de chaque groupe de participants (les parties prenantes
citées plus haut) diffère selon
* ces types d'entreprises,
* la position de chacune dans le circuit économique
* les "apports" de chacun de ces groupes qui  contribuent à son existence .

Autrement dit selon le "modèle économique" ou "modèle d'affaire"
propre à l'entreprise.

Une entreprise peut en effet être:
  • Spécialisée ou diversifiée,
  • Petite ou grande, dans un groupe ou indépendante,
  • Dans un secteur d'activité concentré (oligopole) 
ou émietté (nombreuses entreprises similaires)
  • Locale, nationale ou mondiale,
  • Industrielle ou commerciale ou de services
  • De haute, moyenne ou basse technologie
  • Sur une (ou des) niche(s) ou un marché de masse.
Avec ou non un leadership sur le marché ou la niche
  • Très intégrée (elle fait le maximum de choses par elle-même)

Ou "en réseau", "en filière" (chaîne de nombreux sous-
traitants ou partenaires), mode "d'entreprise étendue".

La mondialisation des communications et transports
favorise ce maillage où chaque contributeur peut
tirer le meilleur bénéfice économique de ses propres
atouts.
Il peut à l'inverse être menacé par des tentations 
protectionniste.

  • "Capitalistique" (énormes investissements et très peu de personnel),
    Ou "de main d'oeuvre" (personnel nombreux),

    Voire dépendante d'un certain nombre d'acteurs très qualifiés
    mentionnés plus haut,
     notamment des "vedettes" (trading,
    design
    , haute technologie, sport, spectacle).

    Voir l'article sur le dosage des 
    facteurs de production et de 
    valeur
    Conséquence sur les équilibres 
    de pouvoirs et d'intérêts


    L'appartenance à telle ou telle de ces catégories d'entreprises ci-dessus
    joue fortement sur la façon de prendre des 
    decision décisions, tant
    celles qui engagent l'avenir de l'entreprise que la multiplicité de celles
    intervenant dans sa vie quotidienne

    Le dosage entre les "parties prenantes" 

    Cette diversité fait que les équilibres de pouvoir, les contraintes pratiques
    etéconomiques et leur "gouvernance" diffèrent d'une entreprise à l'autre.

    Il y a notamment des différences dans le 
    appetite  partage de la valeur
    ajoutée
     entre les diverses parties prenantes car les poids de leurs 
    habit apports sont différents (par exemple une industrie avec des
    équipements lourds et très automatisée exige d'énormes capitaux par
    rapport au nombre de salariés).

    Les entreprises affirment souvent veiller à ce qu'on appelle leur 
    "responsabilité 
    sociale" en tant que "entreprises citoyennes".

    Mais ces slogans supposés bien intentionnés ne leur font pas oublier
    qu'elles restent avant tout des entités de production, devant assurer
    cette mission le mieux possible et en évitant de nuire,  et non des
    organismes de bienfaisance, voire des sectes se targuant d'apporter le
    bonheur et la lumière au monde. Aaargh !

    C'est dans cet esprit d'équilibre que le dosage et l'articulation des 

    facteurs de production et de valeur, et le choix d'objectifs appropriés
    doivent être pris en compte dans l'organisation, la gestion et la
    "gouvernance".
    Donc penser au pouvoir de 
    tous les types de partenaires !


    La démocratie dans l'entreprise est souvent traitée comme simplement la
    façon dont est associée le personnel aux décisions.
    C'est un peu oublier que se pose aussi celui des autres partenaires,
    notamment:
    • Les clients
      Nous en avons déjà parlé, 
    et nous y revenons plus loin, on y tient à ceux là ;-)),
    • Les actionnaires (ou sociétaires dans le cas des coopératives)
    leur pouvoir est souvent insuffisant de ceux-ci sur le conseil
    d'administration 
    lui-même souvent
     peu enclin à brider des 
    managers 
    dominateurs ...et éventuellement surpayés),
    • Les populations extérieures
    (les fameuses "externalités" positives et négatives sont un thème
    économique de plus en plus important,
     cela parfois à l'échelle 
    mondiale (déréglements climatiques, risque économique
    systémique),
     mais aussi avec un poids pouvant être important
    dans l'économie locale ou d'un pays)

      Concilier démocratie et objectifs de survie ?

      Dans le cas le plus courant, il apparaît que le respect des clients est le
      sommet de la pyramide des objectifs, ce sont d'eux que dépend avant
      tout la survie de l'entreprise (sans nég
      liger aussi les apporteurs de fonds).
      Cela bien entendu si l'on considère que le but viscéral
      d'une entreprise
       est de survivre (c'est généralement le but de toute institution que celle ci soit
      utile, c'est le cas général,
       soyons positifs) ...ou parasitaire voire
      nuisible.

      Cette "contrainte" limite les latitudes des partenaires et notamment
      leurs possibilités de choix.
      Les clients sont largement maîtres du jeu car ils peuvent le plus
      souvent trouver une autre source pour s'approvisionnr quand l'entreprise
      remplit mal ses fonctions.
      Une possibilité certes réduite s'il y a monopole sur une activité économique
      répondant à un besoin incontournable. Mais un monopole est il vraiment
      une "entreprise" ?

      On peut se demander d'ailleurs si certaines entreprises, (et autres
      institutions humaines), qui sont 
      anchor ancrées, figées, engluées dans leurs
      rites, codes, habitudes, règles, conflits de pouvoirs et multiples contraintes
      de gestion courante, n'oublient pas de vérifier quel est leur vrai 
      goal but et / ou si ce but a un sens face à leur environnement
      économique actuel (et surtout celui prévisible), tout en pensant pouvoir
      survivre quand même ;-)

      Pas simple, la démocratie dans l'entreprise, il faut commencer par définir
      à quoi l'entreprise doit servir et si elle est apte à le faire
      .
      Et identifier qui peut participer à cette définition.

      Un autre point qui réduit les latitudes de participation aux décisions est le 
      besoin souvent 
      run d'agir vite (mais méfions-nous de la précipitation
      comme se
      ule règle de prise de décision) et parfois de façon discrète
      (questions de concurrence...).

      =>  Voilà qui limite quelque peu le débat démocratique (et pas seulement
             au niveau de l'entreprise, le problème se pose aussi dans l'action
             politique)
      Alors, quelle démocratie ? 
      Et quel pouvoir, quelle responsabilité ?


      Manifestement il n'y a pas une seule réponse à cette question de la
      démocratie dans l'entreprise.
      Cela dit il est nécessaire qu'une entreprise:
      • Obtienne la participation positive et le soutien 
      de tous les groupes formant ses parties prenantes,
      • Apporte, envers plus particulièrement son personnel, 
      le maximum d'humanisation et de latitudes
      • Apporte à tous le plus possible de transparence 
      de son fonctionnement et de sa situation
      • Développe des modes ouverts et efficaces d'expression 
      des parties prenantes.

      Pour autant il ne paraît guère possible qu'une entreprise devienne un
      centre de démocratie au sens où on l' entend pour les entités politiques.
      Même pour celles-ci, nous venons de le voir, ce n'est pas toujours
      compatible avec les contraintes de l'action, il faut bien que les
      responsables sachent prendre ...leurs responsabilités
      .

      Mais ils doivent éviter pour autant la dérive qui guette tout 
      détenteur de pouvoir ego le narcissisme, un travers 
      comportemental qui peut lui donner la sensation quasi divine 
      que tout leur est permis.

      Question parallèle : 
      à qui appartiennent les entreprises ?


      Pour les entreprises individuelles ou familiales, aux propriétaires
      identifiables, la réponse naturelle à cette question est : à ces détenteurs
      du capital.

      Par ailleurs les mutuelles et coopératives comme on vu plus haut, sont
      la propriété de leurs clients, leurs fournisseurs (exemple des agriculteurs
      ayant leur coopératives) ou de leurs salariés.

      Les entreprises publiques, elles, appartiennent à un Etat, une
      municipalité....
      En pouvant, hélas, être en réalité au service corporatiste de leur personnel
      et de leurs hauts responsables alors que c'est dans celles-ci précisément
      que le contrôle démocratique devrait être maximum.

      Reste le cas des grands groupes d'entreprises à statut 
      capitaliste.
      Leurs actions sont buysell cotées sur les marchés et/ou détenues par des
      institutions financières.

      Leur capital est donc ouvert à des investisseurs. Il s'agit tant de particuliers - détenteurs de patrimoines importants et 
      saving épargnants plus modestes - qui placent ainsi leur argent pour un
      temps plus ou moins long, que d'organismes financiers.

      Cet ensemble d'actionnaires se décharge de la gestion de l'entreprise sur
      des cadres de direction (ce que les économistes appellent la relation 
      "principal - agent"
      ),

      Ce côté désincarné fait que certains revendiquent que les propriétaires
      réels soient les salariés puisque ceux-ci font "tourner la boîte".
      N'épiloguons pas sur la doctrine politique anti capitaliste sous-jacente,
      sauf à rappeler à quoi ont mené les systèmes se voulant alternatifs.

      Sur le simple plan pratique, cette OPA salariale ne parait guère concevable
      dans 
       des entreprises qui doivent mobiliser de gros luckcapitaux 
      pour financer développement rapide ou dans avoir une force de frappe
      dans des secteurs "lourds" .

      Si de plus l'application s'étendait aux entreprises publiques, dans cette
      optique collectiviste il n'y aurait pas de raison de les en exclure, elles
      n'appartiendraient plus aux citoyens mais à leur personnel, généralisant
      une tendance corporatiste, mentionnée plus haut, parfois observée chez
      certains de ses membres.

      Par contre une certaine association des salariés à la gestion et bien
      sûr  aux résultats est souhaitable, comme indique le chapitre "Alors,
      quelle démocratie?" de cet article.


      Rappelons enfin, que dans la mesure ou règne une véritable concurrence, 
      le client est au final le maître du destin de l'entreprise
      , celle ci
      n'ayant d'autres justification que d'apporter des produits et services
      appréciés par celui-ci
      .

      Dernier point, ce qu'on appelle
      "responsabilité sociale de l'entreprise" est à double tranchant.
      La pousser trop loin donnerait trop de pouvoir aux entreprises
      sur la société, une entorse à la démocratie.
      Déjà que la société et ses institutions tendent parfois de leur côté à
      corseter les citoyens (voir l'article 
      Yin yang et curseur 67-33 en 
      économie).


      Besoins, satisfactions, préférences, utilité économique

      Besoins, satisfactions, 
      préférences, utilité économique
      Satisfactions et insatisfactions sont sources de grandes et petites
      quêtes économiques (allant de choisir sa voie professionnelle
      à trouver son casse-croûte en fin de mois), et aussi, en pénétrant
      dans l'âme humaine, de grandes questions psycho-sociologiques
      .

       * Y a t'il une pyramide des besoins ?
       * Y a t'il "transitivité" des préférences ?
       * Y a t'il clarté des objectifs ?
       * L'utilité guide t'elle la valeur économique ?

      Ai-je besoin de ce que je veux ?
      Et ce dont j'ai besoin, est-ce ce que je le veux ?
      Encore des questions qui font vendre de l'aspirine !

      Les besoins, c'est quoi ? Ca va jusqu'où?

      Pour ne pas être petit joueur, et aussi pour répondre à vos ...besoins,
      donnons dans cet article la définition la plus large possible des besoins,
      non limitée à ceux considérés arbitrairement indispensables.
      Un besoin est tout ce que quelqu'un ressent comme un manque
      ou une  insatisfaction et qui walk contribue à motiver son
      comportement

      Cette source de motivation prend la forme de désir, affinité, souhait,
      envie, pulsion, recherche ou attente (espoir) de satisfaction.Il peut s'agir tant d'une nécessité immédiate 
      (voire d'une impulsion
      en lisant un menu)
       ou d'une orientation profonde orientant toute la vie.
      Ca en fait des besoins !
      Et encore on a limité la liste, pour ne pas se coucher trop tard !


      => 
      Autant dire que les besoins humains
            sont potentiellement sans limite !
      .

      Toutefois une différence est souvent faite
      par ceux qui traitent doctement du sujet:
      • Par les moralistes (*)  entre des besoins 
      recommendables ou non.
      (*) que ces doctes personnes soient hautement inspirées, ou de 
            
      comptoir, dogmatiques à oeillères, ou réfléchis, ouverts et
            sages, mais au total, par définition, subjectives (qui ne l'est
            pas) et normatives.
            
      Comme pour bien des choses du domaine social et économique,
            ce 
      n'est pas en fixant des normes a priori que nous trouverons 
            des bases scientifiques pour comprendre les phénomènes de
            ce monde
      , que ces normes soient respectables (par exemple
            
      celles liées aux droits de l'homme) ou hallucinées.
      • Par les juristes
      Eux-aussi ont leur petite liste, en fait des milliers d'articles de
      code (mot approprié car ils tiennent souvent du message crypté) 
      doublés  d'une pléthore de réglements labyrinthauxsur ce qui
      est permis ou non.
      • Par les économistes
      qui tout en prenant toutes les réalités en compte, c'est la seule
      attitude scientifique, tendent toutefois à séparer les simples 
      besoins de base
       (de survie notamment) des besoins
      supérieurs plus sophistiqués.


      Abraham Maslow a théorisé ce genre de gradation sous la forme d'une
      pyramide des besoins.

      Pour éviter un copié-collé, je vous laisse trouver les détails sur Internet.



      A noter aussi que certains besoins "profonds" ne sont pas
      du 
      domaine économique, au sens qu'ils ne peuvent pas être
      satisfaits 
      par le système de production - répartition - distribution
      qu'il implique.
       

      Selon la théorie de Maslow, une personne ne ressentirait les besoins
      supérieurs 
      (qui peuvent faire partie aussi de ces besoins profonds,
      paradoxe de la sémantique) qu'une fois ses besoins de base satisfaits.
      D'abord le saucisson, ensuite la toîle de maître.

      En pratique, cette hiérarchie est à relativiser

      C'est toute la réalité - et l'ambigüité - des préférences des individus,
      un aspect  
      décrit ci-dessous.

      Elle varie d'une personne à l'autre, et aussi chez la même personne
      dans des situations 
      différentes.

      Les préférences

      Les goûts et les couleurs...
      L'argent ou le beurre?
       Ou autre chose ? 

      Les gens font un classement conscient ou non de leur besoins, à partir de
      leurs préférences et priorités.
      L'ordre des préférences diffère d'une personne à l'autre.

      De plus, cette hiérarchie personnelle est très fluctuante. Et loin d'être
      totalement claire. Si quelqu'un annonce doctement préférer le bonheur à
      l'argent, reste à savoir si c'est son comportement dans la vie pratique.
      Différence entre préférences annoncées et préférences révélées qui
      elles apparaissent sur le terrain !

      Deux questions qui se posent concernent donc la transitivité des
      préférences et la clarté des intentions et buts.

      1) La transitivité des préférences

      Embrouillamini des priorités? 

      Les préférences sont censées être transitives:
      Si une personne préfère A à B
      et préfère B à C, 
      => 
      elle préfère normalement A à C
      Mais dans la vie réelle ce n'est pas toujours le cas.
      Je peux préférer le chocolat au nougat et le nougat au pâté de foie,
      mais 
      je peux préférer le pâté de foie au chocolat. 
      Mais si, mais si, même au petit déjeuner si ça me chante !

      De plus il peut y avoir des inversions de préférence : aversion au risque,
      un jour donné ou dans une situation ou activité particulière, inclination au
      risque dans d'autres moments ou cas

      2) La clarté des intentions et buts.

      De l'inconscience à la cachotterie. 

      Certaines préférences sont très conscientes et clairement formalisées.
      On est alors dans le domaine des intentions, des buts, des objectifs.
      Ce sont des facteurs cruciaux de la 
      decision prise de décision.

      Beaucoup de personnes "ont un plan", un "agenda" en tête.
      Ils 
      goal visent quelque chose et cela les pousse à agir même en
      l'absence d'évènements extérieurs incitatifs (stimuli).
      Une pierre dans le jardin de la théorie behavioriste qui se centre
      un peu trop sur le couple stimulus => réaction.
      D'autres préférences sont moins consciemment exprimées.

      Il y a tout d'abord des buts souterrains (*) qu'une personne poursuit
      sans trop s'en rendre compte, qui hantent son moi inconscient, influencent
      ses décisions et actions, et sont en conflit avec d'autres buts qu'elle ressent
      et exprime plus clairement. 
      (*) je sais, pas forcément des besoins profonds, désolé d'enfoncer le clou
            sur le paradoxe déjà évoqué. 


      De plus, dans leurs comportements vis-à-vis des autres, les personnes
      ont assez souvent un agenda, des visées et motifs cachés. Sans
      tomber dans la méfiance systématique, il est bon de rester en éveil,
      oreilles dressées et antennes vibrantes, quand on  est en relation avec
      des personnes guidées par un ordre du jour préfixé.
      L'incidence économique : 
      utilité et ophélimité

      Divers besoins humains peuvent être satisfaits à travers des network  échanges. 
      Et en particulier, c'est du moins le cadre de cet article, des échanges de
      nature économique portant notamment, bien entendu, sur les biens et
      services de consommation.

      L'économie, en tant que domaine d'études, examine comment
      les ressources (
      facteurs de production ...), qui existent en
      quantité et qualité plus 
      ou moins limitées, sont allouées face
      à des besoins potentiellement illimités.

      => 
      En découlent diverses notions, approfondies ci-après: utilité et
              ophélimité, 
      utilité sociale, utilité financière...

      A) Utilité économique

      Faites votre prix !

      L'utilité économique est (comme sa cousine, l'utilité financière dont nous
      parlons plus loin) ...un nombre.
      C'est la sous valeur monétaire personnelle que quelqu'un attribue
      à quelque chose (produit, service...) qui:
      satisfait un (ou plusieurs) de ses besoins
      ne peut être obtenu qu'en échange contre autre chose, en
           général  de l'argent.

      Cette valeur est liée
      aux préférences de cette personne parmi les diverses
           satisfactions qu'elle vise,
      et aussi bien entendu à ses propres possibilités (financières
           ou autres)

      L'utilité économique d'un bien, service (y compris une prestation de
      travail), un placement, etc. ) est un chiffre plus ou moins approximatif
      que se fixe une personne comme 
      measure critère pour décider d'acheter
      ou vendre, en comparant cette utilité au prix (prix de marché,
      tarif, proposition de prix...).
      .
      En principe cette personne:
      achète ce qui lui apporte une utilité supérieure au prix à payer
      vend (ou loue, s'agissant de travail) ce qui lui est payé plus cher
         que ce qu'est 
      pour elle l'utilité de le garder
      On peut d'ailleurs considérer que le prix de marché traduit un
      équilibre
       entre les utilités de tous les vendeurs et acheteurs.

      Oui, mais le fait que ces utilités soient conscientes ou inconscientes,
      comme c'est le cas des préférences, 
      apporte un fog flou qui ne
      simplifie pas 
      l'analyse, 
      on l'a vu plus haut, et on n'en reparlera plus loin,
      admirez l'art de la cohérence et du crescendo qui sous-tend cet article.


      Pour certains économistes (tout d'abord les "classiques", tant Smith
      que Marx) les valeurs sont liées aux coût de production, notamment
      la valeur du travail effectué, auxquels les propriétaires qui ont investi
      dans l'entreprise ajoutent une marge bénéficiaire en rémunération de
      leur contribution financière et leur risque financier.

      Ce coût combiné des divers facteurs de production est bien entendu
      un élément mais seulement vu du côté du vendeur ou plutôt de son
      comptable.

      Suffit pas que quelque chose coûte à produire pour qu'on en ait
      besoin et pour que ça vaille quelque chose.

      Jean Amadou disait, avec un peu plus de bon sens que Smith et
      Marx 
      "combien de choses ne valent pas ce qu'elles coûtent"

      En fait aucune entreprise ne lancera un produit ou un service sans avoir 
      une idée, objective ou subjective, de ce que les acheteurs sont
      prêts à le price payer
      .
      C'est à partir de cette anticipation (certes elle a pu se tromper, il y a
      toujours un risque) qu'elle décide ou non de le lancer et d'affiner son prix.

      Où cela se complique c'est que la théorie de l'utilité économique considère
      que les gens ont une idée précise de ce nombre.
      Mais précisément c'est ...théorique.
      => En fait les gens ont souvent une notion plutôt floue et
              instinctive
       
      de cette valeur utile pour eux de ce qu'ils achètent,
               produisent ou vendent.

      De plus divers travers comportementaux, tels que des erreurs /
      défauts cognitifs, distorsions émotionnelles et réponses automatiques,
      peuvent biaiser  leur perception de l'utilité.

      B) Ophélimité

      Certains voient une différence entre les envies, qui seraient souvent futiles
      ou nuisibles, et ce qui seraient de "vrais besoins" honorables
      Ces prêcheurs de l'ascétisme et de la frugalité battent la campagne pour
      dire que la valeur économique devrait se baser sur une utilité objective
      pour soi et pour les autres et que la rationalité et la moralité devraient
      être les critères pour justifier l'utilité.

      Cette approche philosophique moraliste et normative (même si
      certains critères pouvant paraître scientifiques visent à l'étayer),
      donne des classements plus subjectifs qu'objectifs.
      Elle s'écarte de la compréhension des comportements réels
      et du raisonnement factuel sur le fonctionnement économique.

      Chacun a sa façon de définir ses besoins et de considérer comme fort
      désirables des choses que d'autres n'approuveraient pas et regarderaient
      de travers.

      Les économistes peuvent certes tenter de prévoir les 
      conséquences
      pratiques de tel ou tel type de décision économique 
      mais ils sont mal
      placés pour arbitrer sur le côté moral ou non des motivations

      et ainsi fixer des normes sociales
      .
      Cela sort du domaine scientifique.
      Beaucoup de prêcheurs souhaitant formater l'âme humaine et la société
      par des idéologies puristes sont mal 
      placés aussi, mais c'est une autre
      histoire.


      C''est pourquoi une appellation plus générale pour designer les besoins et
      valeurs en réalité ressentis par chacun, qui évite le sous entendu rationnel
      ou moral propre au mot utilité, est "ophélimité" (ou désirabilité).

      C) Bien commun, utilité sociale

      Certains besoins sont considérés communs à tous, une idée qui pourrait
      justifier qu'une autorité supérieure (l'Etat...) impose leur application
      générale.

      Jusqu'où la notion de "bien commun" ou d'"utilité sociale" est d'une part
      toujours fondée, d'autre part à imposer autoritairement, est source d'un 

      vif débat qui va au delà du sujet de cet article.

      D) Utilité financière et risque

      Dans le domaine de la finance, l'utilité prend en compte les risques,
      ou plutôt l'attitude face au risque des acteurs (investisseurs, traders,
      emprunteurs, institutions financières privées et publiques..).
      Les gens peuvent ainsi préférer:

      * Une certitude d'obtenir 100 euros cash 
      * A une chance de 50% d'obtenir 200 euros à la place. 

      Ils vont considérer par exemple que la deuxième a pour eux une "utilité
      espérée",
      * non pas de 200 x 0,5 = 100 euros, 
      * mais de seulement 70 euros.
        La différence entre la valeur fondamentale de l'offre (100) et son utilité
        espérée (70) par la personne à qui elle est proposée est une mesure de 
        "l'aversion au risque"
         de cette personne.
        Transposé au niveau de l'ensemble des intervenants sur un marché,
        c'est un critère important dans calcul l'évaluation financière.




        GPSMAP 65 / GPSMAP 65s

                                       GPSMAP 65 / GPSMAP 65s Garmin GPSMAP 65 / GPSMAP 65s Modèle au choix: - GPSMAP 65 : GPS portable avec une car...